11 Tipps für eine erfolgreiche Kaltakquise am Telefon

Hinter kaum einem Vertriebsweg lauern so viele Fehlerquellen wie in der Kaltakquise am Telefon. Dabei hat kaum ein potentieller Kunde überhaupt Zeit, und erst einmal ein paar Sätze zuzuhören, bis wir auf den Punkt kommen. Während mit einer prägnanten Kommunikation arbeitet, kommt schneller ans Ziel. Wir stellen 11 Tipps für eine erfolgreiche Kaltakquise am Telefon in diesem Beitrag zusammen.

Tipp Nummer 1 – die störungsfreie Zone

Die volle Konzentration liegt auf dem telefonischen Kundenkontakt. Gesprächspartner merken schnell, wenn Sie unkonzentriert oder gestresst sind. Eines der verräterischen Indizien ist die auswendig gelernte Anmoderation, die Sie einfach herunter rattern, ohne dabei den Kunden zu Wort kommen zu lassen. Schaffen Sie sich eine störungsfreie Zone, wenn Sie sich der Kaltakquise am Telefon widmen und lassen Sie E-Mail und Smartphone beiseite. Es sollte nicht möglich sein, dass jemand in den Raum platzt. Nur so können Sie sich voll und ganz auf den Kunden konzentrieren.

Tipp Nummer 2 – der rote Faden beim Telefongespräch

Eigentlich greifen nur diejenigen zu den gewöhnlichen Phrasen, die sich noch gar nicht überlegt haben, was Sie am Telefon sagen. Das endet in “ichhab da mal eine Frage”, ein wertvoller Zeitbeschaffer. Auch der potentielle Kunde merkt in diesem Moment, wie unvorbereitet Sie sind. Wer wirkungsvoll kommunizieren möchte, legt sich ein paar wichtige Hauptaussagen zurecht. So kommen Sie nicht aus dem Konzept und bleiben bei dem eigentlichen Ziel.

Überlegen Sie sich vor dem Telefonat, was der Kunde seinen Kollegen oder seiner Firma nach dem Telefonat erzählen soll. Dann wissen Sie, welche Intention Sie in das Kundengespräch hineinbringen. Bleiben Sie prägnant und kurz und schreiben Sie sich die drei wichtigsten Stichworte auf. Das schützt vor inhaltsleeren Phrasen, unangenehmen Pausen und einer unklaren Kommunikation.

Tipp Nummer 3 – deutlicher Mehrwert erkennbar

Vermeiden Sie unsinnige Informationen, mit denen der potentielle Kunde nichts anfangen kann. Sie sollten schon im ersten Satz vermitteln, was sie für den Kunden tun können. Formulierungen wie wir steigern, wir helfen bei, wir optimieren oder wir unterstützen sichern einen erfolgreicheren Gesprächseinstieg. Reden Sie nicht lange um den heißen Brei, sondern kommen Sie auf den Punkt. Die langen und auswendig gelernten Anmoderationen wirken unsicher auf Ihr Gegenüber. Wieso stellen Sie nicht Ihre Kompetenz unter Beweis? Kunden, die sich gelangweilt fühlen, beenden vorzeitig das Telefongespräch. Versuchen Sie einem potentiellen Kunden ein Highlight mitzugeben. Was weiß er konkret über das Produkt oder die Dienstleistung? Was ist der Mehrwert für den Kunden?

Tipp Nummer 4 – Hände weg von der Marketing-Sprache

Am Telefon bleibt Ihnen nicht mehr als 1 Minute, um mit dem Angebot zu überzeugen. Das ist ein minimales Zeitfenster, das Sie nicht mit allgemeingültigen Ausdrücken und Versprechungen zur Flexibilität, Kompetenz und Zuverlässigkeit verschwenden sollten. Solche Worte sind schon auf den Broschüren über ein Unternehmen überflüssig. Keine Frage, in der Telefonakquise beim Kunden bekommt diese abstrakte Marketing-Sprache keine Zustimmung mehr. Sagen Sie lieber dem potentiellen Kunden, worum es eigentlich geht.

Anstelle von Unsicherheit und Vortäuschung falscher Tatsachen, sollten Sie mit Kompetenz überzeugen. Arbeiten Sie nicht mit abstrakten Begriffen wie Flexibilität, sondern mit konkreten Beispielen. Was schätzen andere Kunden an Ihrem Unternehmen? Worauf fokussieren Sie sich? Auch hier liegt das Hauptaugenmerk auf der authentischen und konkreten Ansprache, die dem Kunden einen deutlichen Mehrwert bietet. Erst wenn Ihr Gegenüber diesen Mehrwert wahrnimmt, rückt der erfolgreiche Geschäftsabschluss in greifbare Nähe. Führen Sie sich diese Tatsache vor Augen, gerade in den letzten Jahren ist die Kaltakquise am Telefon so viel schwerer geworden.

Tipp Nummer 5 – bewahren Sie Disziplin

Vielen lieben Details und neigen zu Ausschweifungen? Dann sollten Sie sich gerade bei der Telefonakquise auf das Wesentliche fokussieren. Die Geschichten und Erzählungen dürfen niemals ausufern. Dann besteht die Gefahr, die Aufmerksamkeit des Kunden zu verlieren. Reden Sie niemals ohne Punkt und Komma und agieren als aufmerksamer und aktiver Zuhörer. Wenn Sie den Kunden oder Ihr Gegenüber nicht zu Wort kommen lassen, schaltet derjenige auf Durchzug und das Gespräch ist eher beendet als gedacht.

Leiten sie eine weitere Aussage und einen inneren Monolog ein, sollte immer eine Frage folgen. Das Ganze funktioniert mit offenen Fragen: was, wie, welcher, warum? Klar, anfangs ist es nicht leicht, sich so viele Fragen zu überlegen. Doch frisch ans Werk, Übung macht den Meister. Schon bald entwickeln Sie spannende Telefonate, die Ihr Gesprächspartner nicht vorzeitig beendet.

Tipp Nummer 6 – die Kraft der Bilder

Allein durch die Sprache können Sie Bilder erzeugen und die Vorstellungskraft des Kunden ansprechen. Arbeiten Sie unbedingt mit konkreten und starken Verben und beschreibenden Adjektiven. Doch sollten Sie aufpassen und nicht abschweifen, wenn Sie bildhaft erzählen. Das Telefonat ist keine Märchenstunde. Halten Sie sich an die typischen Bilder aus Ihrem Unternehmen und strapazieren Sie die Vorstellungskraft Ihres Kunden nicht übermäßig. Dann werden Sie Ihre Vorteile aus der Bildsprache ziehen.

Tipp Nummer 7 – die rechte Gehirnhälfte ansprechen

Die linke Gehirnhälfte ist für die Planung, die Analyse und die Organisation zuständig. Es gibt auch im Verkauf viele Gesprächspartner, die einzig und allein die linke Gehirnhälfte stimulieren. Doch in der Telefonakquise machen wir es anders. Wir sprechen die rechte Gehirnhälfte an, die kreative Seite unseres Denkens. Machen Sie damit einen Unterschied zur Konkurrenz, indem Sie Ihre Referenzen aus dem letzten Projekt und Ihre Lösungsansätze in das Gespräch einbringen. Nutzen Sie das Storytelling und erzählen Sie eine spannende und lebendige Geschichte. Nur dann kann sich Ihr Gegenüber etwas unter der Tätigkeit vorstellen. Ihre Erzählungen bleiben so authentisch und glaubwürdig. Wecken Sie ein positives Gefühl und eines der wichtigsten unentbehrlichen Gefühle: Das Vertrauen zwischen dem potentiellen Kunden und dem Verkäufer. Sie haben es geschafft, wenn Sie das Blickfeld des Kunden weg vom Verkäufer führen und hin zur authentischen und kompetenten Beratung. Der Kunde hat das Gefühl, mit einem guten und vertrauten Freund und einem Kollegen zu sprechen.

Tipp Nummer 8 – die richtige in Fragen stellen

Zumeist konfrontieren die Verkäufer am Telefon den Kunden nach einer kurzen Begrüßung mit der ersten Frage. Das bringt das Risiko mit sich, dass der Gesprächsverlauf schon von Anfang an ins Stocken gerät. Die Frage, ob ein Bedarf der Produkte besteht, kann schnell zu einem Nein führen. Wir sollten uns wieder die wundersame Wirkung der offenen Fragen ins Gedächtnis zurückrufen. Stellen Sie am Telefon offene Fragen, denn diese bringen Ihren Gesprächspartner in den Dialog hinein. Er sollte niemals aus einer Frage mit einem Ja oder mit einem Nein flüchten können. Wer dierichtige, offene Frage ganz zu Anfang stellt, kann sein Angebot gewinnbringend beim Kunden anbringen.

Tipp Nummer 9 – Schluss mit Kosten- und Zeitersparnis

Argumentieren Sie niemals mit der Ersparnis von Zeit und Kosten. Schließlich soll der Kunde für die Dienstleistung oder das Produkt Geld ausgeben. Zum jetzigen Zeitpunkt wissen Sie noch nicht, wann sich die Investition rentiert. Arbeiten Sie mit vergleichbaren Erfolgen, zum Beispiel von Mitbewerbern, die bereits eines der Produkte oder Services nutzen. Spart ein anderer Kunde nach einem Jahr eine gewisse Summe, weil er das Produkt oder die Services in Anspruch nimmt? Das wäre ein wirklich konstruktives Argument, das einen potentiellen Kunden überzeugt. Sie sollten die Ersparnis mit Beispielen und Fakten belegen. Argumentieren Sie niemals aus dem Bauch heraus. Das wirkt unseriös und bringt die unbeliebten Floskeln ins Gespräch.

Tipp Nummer 10 – analysieren Sie Ihr Kommunikationsverhalten

Die meisten Vertriebler sind sich ihrer Marotten gar nicht bewusst. Sie wundern sich nur, warum die Telefonakquise beim Kunden nicht funktioniert oder ihre Abschlüsse nicht passen. Nehmen Sie unbedingt das Angebot eines Coachings in Anspruch. Von einem Profi oder einem Außenstehenden können Sie nur lernen und das Wissen gleich beim nächsten Telefonat testen. Für viele sind diese Seminare und die praktischen Tipps Gold wert. Sie wirken sich positiv auf die eigene Motivation aus, die nach nach einer Reihe von Fehlversuchen leidet. Wie haben Sie dem Interesse und dem Verkauf im Gespräch beigetragen? Wenn es irgendwie möglich ist, sollten Sie die Verkaufsgespräche und die Dialoge mit Kollegen üben, aufnehmen, analysieren und auswerten.

Tipp Nummer 11 – Interesse und Bedarf sind tabu!

Argumentieren Sie niemals mit abstrakten Begriffen, wie Interesse oder Bedarf. Hier leiten Sie ungewollt den Gesprächsende ein. Ziel Ihres Telefonats sollte es vielmehr sein, das Interesse und den Bedarf zu wecken. Arbeiten Sie mit den Alleinstellungsmerkmalen der Produkte und Services und stellen Sie den konkreten Nutzen heraus. Fragen Sie nicht einfach nach dem Bedarf? Gerade bei innovativen Produkten oder neuen Services müssen Sie dem Kunden den eigentlichen Bedarf vor Augen führen. Achten Sie darauf, dass Ihr Telefongespräch den Dialog-Charakter behält und binden Sie Ihr Gegenüber in die Kommunikation mit ein.

FAZIT

Die oben genannten Tipps geben Ihnen einen ersten Anstoß und Hilfestellung, wie Sie besser, authentischer und selbstsicherer in die Telefonakquise beim Kunden einsteigen. Was würden Sie von einem Verkäufer halten, der ohne Punkt und Komma seine Begrüßungsformel aufsagt und danach in einen inneren Monolog aus abstrakter Verkaufssprache verfällt? Sie müssen bei einem Telefonat nicht beweisen, welche Marketing-Begriffe Sie folgerichtig anwenden können. Es geht darum, ein Gespräch auf Augenhöhe zu führen und beim Kunden mit dem eigenen Produkt oder der Dienstleistung anzukommen. Das erfordert Fingerspitzengefühl und den Mut, mit klaren Fakten, belegbaren Erfolgen und Ersparnissen sowie konkreten Beispielen zu arbeiten. Dann kann sich der potentielle Kunde etwas unter Ihrem Produkt oder Dienstleistung vorstellen. Er erkennt den Mehrwert und wird wahrscheinlich zu einem neuen Kunden.