Erfolg beginnt im Kopf – Vertrieb

Auf Erfolg programmiert: Die richtige Einstellung bringt den Verkaufsabschluss

“Alles eine Frage der Einstellung”. Diese Redewendung ist in vielen Bereichen zutreffend, so auch im Vertrieb. Denn es ist nicht bloß so daher gesagt, dass jeder Verkaufserfolg zu allererst im Kopf beginnt. Ist der Vertriebler nicht von seinem Produkt überzeugt, warum sollte es der Gesprächspartner sein?

Im Vertrieb und vor allem in der Neukundengewinnung ist der Faktor Mensch der Schlüssel zum Erfolg. Egal, ob beim Vor-Ort-Termin oder im klassischen Akquisetelefonat: Die Stimme und eigene Haltung haben entscheidenden Einfluss auf den Ausgang des Gesprächs. Der Grund hierfür liegt auf der Hand, denn Begeisterung ist ansteckend – Unsicherheit leider auch.

 

Der Glaube an sich selbst, sein Produkt und den Gesprächserfolg

Um den Punkt zu erreichen, an dem der potentielle Kunde einfach nicht mehr anders kann, als ja zu sagen, ist eine aufrichtige Auseinandersetzung mit dem Produkt notwendig. Welche Eigenschaften überzeugen Euch persönlich und warum? Diese Erkenntnis ist der erste Schritt zum Verkaufserfolg, denn nur auf diese Weise könnt Ihr Eure Argumentationskette authentisch gestalten.

„Die richtige Technik kann man lernen. Auf die Fähigkeit, andere und vor allem sich selbst für Dinge begeistern zu können, kommt es an.“ – Michael Kreider

Mit der inneren Überzeugung von der angebotenen Leistung, ändert sich auch Euer gesamtes Auftreten. Ihr geht selbstsicherer an das Kundengespräch heran, weil Ihr wisst, was das Produkt wirklich kann. Tretet deshalb immer mit breiter Brust auf, ohne dabei allerdings vermessen zu wirken.

Es ist außerdem wichtig, sich davon frei zu machen, prophezeien zu wollen, wie genau das Verkaufsgespräch verlaufen wird. Wer sich vor konkreten Punkten im Leitfaden fürchtet, weil dort in der Vergangenheit schon viele Kunden abgesprungen sind, hat gute Chancen, dass es wieder passiert. Stattdessen solltet Ihr Euch fragen, woran es liegen könnte, dass so viele potentielle Kunden an derselben Stelle verlorengehen. Wäre es objektiv betrachtet vielleicht auch Euer K.O.-Kriterium? Dann nehmt dies zum Anlass Eure Argumentation anzupassen und jegliche Zweifel aus dem Weg zu räumen, damit Ihr im nächsten Gespräch wieder mit vollem Selbstvertrauen zum Hörer greifen könnt.

 

Kunden sind auch bloß Menschen

Aber nicht jeder Gesprächspartner teilt die Begeisterung des Vertrieblers, oder hat vielleicht einfach einen schlechten Tag. Dies kann verschiedenste Gründe haben, die Ihr in der Regel aber nicht kennt. Es ist möglich, dass der Mitarbeiter kurz zuvor ein unangenehmes Gespräch mit seinem Vorgesetzten führen musste, oder aber private Sorgen hat. Eure Aufgabe als Vertriebler ist es, aktiv zuzuhören, Informationen aufzugreifen und Euer Verkaufsgespräch an die jeweilige Situation anzupassen und Verständnis zu zeigen. Wie ein Bulldozer vorzugehen, ist hier nur wenig zielführend.

 

Den Mut haben zu scheitern

Egal wie sehr ihr auf die Rahmenbedingungen eingeht, am Ende des Gespräches steht unter Umständen trotzdem eine Absage. Wichtig ist hierbei, negative Rückmeldungen nicht auf sich und die eigene Performance zu beziehen. Die Kaltakquise ist und bleibt ein hart umkämpftes Feld, das nicht zuletzt durch Niederlagen geprägt ist. Aber den Profis geht es nicht anders. Wo sich allerdings die Spreu vom Weizen trennt, ist im Umgang mit dem Scheitern. Die Kunst besteht darin, sich von Absagen nicht unterkriegen zu lassen, sondern aus ihnen zu lernen und sich nicht vom Erfolgskurs abbringen zu lassen.

„Egal, wie viele Absagen Ihr schon einstecken musstet, bleibt davon überzeugt, der nächste Anruf bringt den gewünschten Abschluss.“ – Michael Kreider