Die wichtigsten Kennzahlen im Vertrieb

Die Vertriebskennzahlen definieren Ihren Erfolg im Vertrieb. Wissen Sie welche Key Performance Indikatoren – kurz KPI – kennzeichnend für Ihre Wachstumsziele sind? Die KPI gelten gerade im Business-to-Business-Bereich als ausschlaggebendes Kriterium, wenn es um Ihre Wachstums- und Vertriebsziele geht. Nehmen Sie sich Zeit und beschäftigen Sie sich mit den wichtigsten Kennzahlen, die wir in diesem Beitrag übersichtlich zusammenstellen. 

Wie Sie richtig mit den Vertriebskennzahlen umgehen

Viele Business-to-Business Vertriebsorganisationen überfrachten ihre Teams mit unzähligen KPIs, Daten und Auswertungs-Dashboards. Wer zu viele Indikatoren aufführt, sorgt für Verwirrung bei den Nutzern. Ihnen fehlt der Fokus und Sie verwischen die Aufmerksamkeit, die eigentlich auf den relevanten Kennzahlen liegen sollte. Zudem stehen die Vertriebsleiter vor der Herausforderung, die richtigen Messungen für das Vertriebswachstum auszuwählen. Tatsächlich gehört die Auswahl der korrekten Vertriebskennzahlen zu einer der am meisten unterschätzen Risiken im Business-to-Business-Bereich.

Gehen sie vorsichtig um mit den KPI Checklisten und den magischen Tricks. So verlangt jede Geschäftssituation nach individuellen Performance Indikatoren, die in Abhängigkeit zur Strategie, zur Vertriebsregion, zur Bewertung und dem Key Account Manager stehen.

Wie Sie die richtige KPI für Ihr Vertriebsteam auswählen

Erreicht ein Verkaufsteam seine Ziele regelmäßig, ist das auch in der Lage, hervorragende Vertriebsergebnisse zu erreichen. Doch Erfolg und Wachstum hängen von der Definition der Ergebnisse ab. Leider haben wir auch keine einfache Formel, die Ihnen die passenden KPI auf dem Silbertablett serviert. In diesem Zusammenhang verweisen wir auf unterschiedliche Performance Indikatoren, die auf die Vertriebsumgebung zurückgehen. Selbst bei einer identischen Vertriebsmannschaft wirken verschiedene Marktsituationen. Sie definieren immer wieder unterschiedliche KPI.

Analysieren Sie die aktuelle Situation, mit der Ihre Vertriebsmannschaft umgeht. Wählen Sie die KPI mit Bedacht und kopieren Sie diese nicht einfach aus einem anderen Projekt.

Subjektive und objektive KPI im Vertrieb

Subjektive KPI geben die individuelle Meinung des Vertriebsleiters wieder. Sie definieren nicht den aktuellen Stand eines Unternehmens. Zu den subjektiven Vertriebskennzahlen gehören die Erfahrung, die Kompetenzen und das Auftreten. Ist das Vertriebswachstum von diesen Kennzahlen abhängig, sollten Sie die Hilfe eines Vertriebsberaters in Anspruch nehmen.

Objektive KPI können Sie immer gleich auswerten und bemessen. Sie repräsentieren die Performance über einen Zeitraum hinweg und ermöglichen den Vergleich verschiedener Unternehmen. So liegt der Fokus auf den objektiven Kennzahlen, um ein effektives Vertriebswachstum in Gang zu setzen.

Drei Kategorien der objektiven Vertriebs-KPI

Im Grunde genommen gibt es Output, Input und fortgeschrittene Vertriebskennzahlen, die als Advanced KPIs bezeichnet werden.

Zu den Output Vertriebskennzahlen gehören die Anzahl aktive Kunden, der neuen, der verlorenen Kunden sowie der Gesamtumsatz und die Anzahl der Aufträge und der durchschnittlichen Aufträge. Als Input Vertriebskennzahlen bezeichnen wir die Anzahl der Aktivitäten, der geplanten Aktivitäten, der Angebote, der investierten Zeit, der Aktivitäten pro Tag und der effektiven Zeit im Vergleich zur Nicht-Verkaufszeit.

Zu den fortgeschrittenen Vertriebskennzahlen ordnen wir die Aktivitäten und den Umsatz pro Kunde, die Bestellung pro Aktivität, die als hit ratiobezeichnet wird sowie die Penetration Ratio. Hinzu kommen die Kundenabwendung und die Kundenbindung, das Potenzial und die Prognose sowie die Preisungereimtheiten.

Mit welchen Vertriebskennzahlen Sie Ihr Vertriebswachstum beschleunigen

  • Output Indikatoren: Darin enthalten sind die finanziellen Vertriebsindikatoren, mit deren Hilfe Sie eine Firma bemessen. Dazu gehören unter anderem die Anzahl der Verkäufe, die Marge, die Kundenanzahl und der Umsatz. Jedoch erhalten Sie die relevanten Kennzahlen zu spät, wenn Ihr Ziel effektives Vertriebswachstum ist.
  • Input Indikatoren: Diese Indikatoren beschleunigen das Vertriebswachstum. Sie repräsentieren die Performance aller Vertriebsaktionen, die sich über die zukünftigen Verkäufe ergeben. Deshalb gelten sie als zukunftsorientiert. Zugleich sagen diese KPIs voraus, wie die Firma in den nächsten Quartalen performt. Für die meisten Business-to-Business-Organisationen die mit einem langen Vertriebszyklus und kostspieligen Vertriebsmannschaften arbeiten, bleiben zu wenig Vorteile. Der Fokus liegt auf den Kennzahlen, die für die zukünftigen Unternehmensgewinne entscheidend sind.
  • Fortgeschrittene Indikatoren: Hier stehen die vertriebsrelevanten Variablen im Verhältnis. So ist von der Bestellung pro Aktivität die Rede. Mithilfe computergesteuerter Algorithmen entdecken Sie Zusammenhänge zwischen den Variablen und können ungenutztes Wachstumspotenzial aufdecken. Heute gelten die fortgeschrittenen Indikatoren als maßgeblich für die Unternehmensgewinne. Mit deren Hilfe werfen Sie einen Blick in die Zukunft. Sie haben die Chance, aktuelle Situationen und Strategien zu beeinflussen, bevor es zu spät ist. Nutzen Sie dafür smarte Tools und Software, die Ihr Unternehmen mit wertvollen Informationen versorgt. Der Fokus liegt auf einem exponentiellen Umsatzwachstum.

FAZIT

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admin

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