Digitaler Vertrieb auf dem Vormarsch

Die Digitalisierung erfasst die gesamte Gesellschaft und unser Leben. Auch der Vertrieb ist davor nicht gefeit. Im Business-to-Business-Bereich haben sich die digitalen Vertriebskanäle bereits durchgesetzt. Im Geschäftskundenbereich besteht hingegen noch Nachholbedarf. Gemeinsam werfen wir in diesem Artikel einen Blick auf die zukünftige Entwicklung und den digitalen Vertrieb. Wohin wird die Reise gehen?

Was ist ein digitaler Vertriebskanal?

Gemeint sind damit Geschäftsvorgänge, bei denen digitale Kommunikationsmittel und automatische Prozesse sowie Software zur Abwicklung von Geschäften zum Einsatz kommen. Wir verstehen darunter Marketing, Verkauf und die Leistungen über die Online-Kanäle – E-Mail, E-Commerce und Internet.

Gewiss ist – die Industrie durchläuft einen digitalen Wandel. In der Produktion und in der Produktentwicklung setzen sich innovative Technologien durch, die bereits bei vielen Unternehmen zum Einsatz kommen. Alle Zeichen stehen auf Industrie 4.0. Es scheint so, als ginge diese Branche in Richtung digitale Zukunft.

Wir unterscheiden direkte und indirekte Vertriebskanäle. Das ist davon abhängig, ob der Verkauf über einen zwischengeschalteten Vermittler oder direkt zum Endkunden verläuft. Betrachten wir nun verschiedene online und offline Kanäle, ergeben sich weitere zahlreiche Vertriebswege.

Eine Übersicht über die aktuellen Vertriebskanäle:

  • Messeverkauf
  • Telefonverkauf
  • Außendienst
  • Unternehmensstandort
  • E-Commerce
  • Onlineshop
  • Handelsverkauf
  • Business-to-Business Marktplätze
  • Kommissionsverkauf
  • Mobile Commerce zum Beispiel über Apps
  • Social Commerce
  • Franchise
  • Re-Marketing
  • Automatisierte Prozesse
  • CRM gestützter Verkauf

Laut Branchenreport B2B E-Commerce der IFH Köln aus dem Jahr 2018 erzielten die Geschäftskunden 1,3 Milliarden € Umsatz allein über das E-Commerce. Das macht einen Anteil von circa 24 % aus gemessen am durchschnittlichen Wachstum von 6,6 % seit dem Jahr 2012. Der größte Anteil entfällt auf die Umsätze automatisierter Prozesse, die eine der größten Wachstumsraten von 15 % verzeichnen. Dazu gehören Online-Kanäle, wie Onlineshops, Marktplätze und Websites. Aus dieser Studie geht die Haltung der Unternehmer zum Online-Kaufverhalten hervor. Mittlerweile wickeln schon drei Viertel aller Unternehmen online Ihre Business-to-Business Geschäfte ab.

Über die Hälfte des Umsatzes, zeitweise 17 %, entfallen auf die online Vertriebskanäle. Das eröffnet die Tatsache, dass 16 % der Unternehmer noch keinen digitalen Vertriebskanal für Ihr Business nutzen. Es bleibt reichlich Luft nach oben.

Vergleich der analogen und digitalen Vertriebskanäle

Von digitalen Vertriebskanälen profitieren Kunden und Anbieter. Das konnten in der Umfrage 67 % der Befragten und Verantwortlichen bestätigen. Ein Grund dafür ist die Besetzung des Personals in den Unternehmen. Für den Einkauf sind nämlich so genannte Digital Natives verantwortlich. Gemeint sind damit Personen, die schon mit den digitalen Medien aufgewachsen sind. Sie übertragen ihre privaten Gewohnheiten auf das geschäftliche Umfeld und besitzen von Anfang an eine höhere Affinität zu digitalen Services.

Ausgehend von einer Studie von Millard Brown befragen rund 90 % aller Geschäftskunden das Internet bei einer Kaufentscheidung. Die Vorteile liegen in der unkomplizierten Abwicklung aller Aufträge und Anfragen. Auf Knopfdruck sind alle Produktinformationen verfügbar. Zum großen Teil bieten sich günstigere Preise und bessere Konditionen. Durch die Einbindung von Tracking-Software und CRM-Systemen lassen sich Daten über Kunden sammeln. Sie können Ihr Kaufverhalten analysieren und neue Zielmärkte erschließen. Damit einher gehen höhere Umsätze. Zugleich schonen die Automatisierungsprozesse die Abläufe im Unternehmen und im Vertrieb.

Zu den größten Kritikpunkten der Digitalisierung gehört der unpersönliche Umgang mit dem Kunden. Bisher galt doch der persönliche Kontakt als entscheidende Erfolgsfaktor im Business-to-Business Bereich. Das gilt bis heute bei den beratungsintensiven Dienstleistungen und Produkten. In diesen Branchen, wo es um den Aufbau von Kundenbeziehungen geht, werden die analogen Vertriebswege nicht so schnell an Bedeutung verlieren.

Viele Vertriebler scheuen sich vor dem Unbekannten und verlassen nur ungern ihr gewohntes Terrain. Zudem belasten der technische und zeitliche sowie der finanzielle Aufwand das eigene Budget, um neue Vertriebskanäle zu implementieren. Das mag ein Grund sein, warum viele Unternehmen immer noch an den altbewährten Strukturen festhalten.

Erfolgreiche Verknüpfung analoger und digitaler Vertriebskanäle

Im Zeitalter der Digitalisierung gibt es weder Schwarz noch Weiß. Der Erfolgsweg führt durch die goldene Mitte. Verknüpfen Sie analoge und digitale Vertriebskanäle, um langfristig den gegenwärtigen Ansprüchen der Business-to-Business Kunden gerecht zu werden. Daraus ergeben sich vielversprechende Synergien, von dem jeder Vertriebler profitieren kann:

  1. Flexible Kontaktzeiten: Der Kunde entscheidet sich in der modernen Geschäftsbeziehung für das Produkt, den Anbieter und den Zeitpunkt der Kontaktaufnahme. Wer sich für unterschiedlicher Kontaktpunkte rüstet, ist im richtigen Moment präsent. Hier bietet sich eine breite Palette von Kontaktstellen, wie die eigene Webseite, die sozialen Medien, eine Telefonzentrale, ein Produktkatalog oder der Außendienst.
  2. Kurze Wege: Stellen Sie die Bedürfnisse der Geschäftskunden in den Vordergrund. So begleiten Sie Kunden durch alle Phasen in einem Kundenbindungszyklus. Demnach erleichtern Sie den Kunden durch die Suchmaschinenoptimierung die Suche nach dem Produkt, das Sie über hochwertige Inhalte und Broschüren aufbereiten. Ermöglichen Sie einen schnellen Einkauf und straffe Strukturen, wenn es um die Auftragsabwicklung geht. Investieren Sie in die Nachbetreuung der Kunden und bieten Sie eine kompetente, persönliche Beratung.
  3. Mehrwert: Welchen zusätzlichen Nutzen bieten Sie Ihren Kunden? Wie unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz? Schnüren Sie individuelle Angebotspakete, die perfekt zum Geschäftskunden passen. Kooperieren Sie mit anderen Unternehmen, um einen geschäftsführenden Mehrwert zu gewährleisten.
  4. Kundenerlebnis: Heute wollen die Geschäftskunden nicht nur kaufen. Wie wollen die Leistungen der Produkte erleben. Das gelingt nur, wenn ihre Vertriebskanäle optimal zusammenspielen. Setzen Sie auf ein konsistentes Gesamterscheinungsbild. Nur dann kann der Kunde ohne Probleme zwischen den Kanälen wechseln und wird zu keinem Zeitpunkt die Orientierung verlieren. Verknüpfen Sie traditionelle und moderne Werkzeuge. Binden Sie Augmented Reality in den Verkaufsräume und Messestände ein. Statten Sie Ihre Außendienstmitarbeiter mit einem Tablet aus. So können Sie Videos und Informationen vor dem Kunden präsentieren und sich jederzeit Zugriff auf alle Kundendaten verschaffen.

FAZIT

Die Digitalisierung wird auch nicht spurlos an dem Business-to-Business-Bereich vorbeigehen. Vollständig ersetzen kann sie den Vertrieb aber nicht. Versperren Sie sich nicht vor der unmittelbaren Zukunft, sondern öffnen Sie Ihr Unternehmen für die digitale Zukunft. Dabei sollten Sie Ihre analogen Vertriebskanäle über effiziente und gewinnbringende Synergien anbinden, um für eine profitable und nachhaltige Zukunft Ihres Vertriebs zu stehen.

admin

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