Kaltakquise – das schwarze Schaf des Vertriebs

Kaltakquise: Das schwarze Schaf des Vertriebs?

Wenn es um das Thema Kaltakquise geht, sind sich die meisten schnell einig: Muss wohl! Nur wenigen Vertriebsformen eilt ihr Ruf so voraus, wie es bei der Kaltakquise der Fall ist. Häufig von beiden Seiten als unangenehm wahrgenommen, findet sie trotz allem in fast allen Unternehmen intensive Anwendung – ganz gleich, ob bei Großkonzernen oder Mittelständlern. Woran liegt das? Ganz einfach: Sie funktioniert.

Dennoch ist der Griff zum Telefon unter Vertrieblern häufig mit einem mulmigen Gefühl verbunden, denn wenn es etwas gibt, das Menschen unter Druck setzt und mit Unbehagen erfüllt, dann ist es Ungewissheit. Ein Attribut, welches die Kaltakquise nur allzu gut verkörpert. Doch genau dort liegt ihr Reiz und wer sich darauf einlässt, nimmt ihr schnell den Schrecken.

 

Woher der Unmut?

Eines muss offen zugegeben werden: Kaltakquise ist kein Selbstläufer. Es gibt eine Vielzahl unbekannter Variablen, auf die ein Vertriebler flexibel reagieren können muss. Wer wird den Anruf entgegennehmen? Mit welchem Charakter habt Ihr es zu tun? Wird der Gesprächspartner Eurer Leistung offen gegenüberstehen oder Euch bereits nach wenigen Minuten abwimmeln? Es ist also notwendig, sich von angelernten Verhaltensmustern zu lösen und der Situation vollkommen offen gegenüberzustehen. 

Auch Stimmungsindikatoren während des Gespräches sind eher spärlich bemessen. Im Falle der telefonischen Kaltakquise bleibt Euch ohne innovative Tools lediglich die Stimme, um Euren Gegenüber zu überzeugen. Genauso geht es Euch mit der Interpretation der Resonanz. Während Ihr Keine Angst vor dem AkquisetelefonatEuch in anderen Gesprächen außerdem der Körpersprache, wie Mimik und Gestik, bedienen könnt, konzentriert sich nun alles alleine auf die Stimme. Signale, die üblicherweise offensichtlich sind, verlangen nun zwischen den Zeilen lesen zu können.

Darüber hinaus muss das unter Umständen komplexe Produkt außerdem in möglichst kurzer Zeit präsentiert werden. Die Entscheidung, ob sich Euer Gesprächspartner fünf Minuten nimmt oder nicht, fällt innerhalb der ersten 30 Sekunden. Es gilt also auf den Punkt zu kommen, ohne aber dabei aufdringlich zu wirken.

Die hohen Misserfolgsquoten tun ihr Übriges. Denn auch wenn Absagen grundsätzlich nicht persönlich genommen werden dürfen, ändert das nichts an der Tatsache, dass niemand gerne verliert.

 

Kaltakquise bleibt ein Must-Have im Betrieb

Trotz der unbestreitbaren Herausforderungen der Kaltakquise, bleibt sie DAS Instrument der effektiven Neukundenakquisition – und kein Unternehmen kann sich leisten, darauf zu verzichten. Denn egal, wie groß der bestehende Kundenstamm bereits ist, kontinuierliche Neukundengewinnung wahrt vor Stagnation und sichert damit langfristig die Existenz des Unternehmens.

Die Kaltakquise zeichnet dabei unterschiedliche Stärken aus:

  1. Im Optimalfall generiert sie unmittelbare Erlöse
  2. Es bedarf keiner zeit- und kostenintensiven Marketing-Kampagnen
  3. Durch den unmittelbaren Kundenkontakt können wertvolle Informationen bezüglich der Wünsche und Ansprüche der Zielgruppe gesammelt werden
  4. Streuverluste, wie etwa bei Marketing-Kampagnen, können vermieden und die scharf definierte Zielgruppe direkt angesprochen werden
  5. Der Vertriebler steht im unmittelbaren Kundenkontakt und kann dabei wertvolle Informationen sammeln

Dabei spielt natürlich auch das Geschäftsfeld eine große Rolle. Während es im B2B-Bereich keinerlei Problem ist Kunden kalt anzusprechen, gilt im Privatkundenvertrieb ein klares Verbot. Ein Kunde darf hier nur dann kontaktiert werden, wenn er vorher seine ausdrückliche Erlaubnis erteilt hat. Das gilt sowohl für die Akquise am Telefon, als auch für Kontakt per Email oder Fax.

 

Wie Ihr die Scheu verliert

Nachdem nun feststeht, dass es keine plausiblen Argumente gegen die telefonische Kaltakquise im B2B-Bereich gibt, muss ihr nur noch der “Schrecken” genommen werden. Wie so häufig, gilt auch hier: Es wird nichts so heiß gegessen, wie es gekocht wird.

Die richtige Einstellung

“Die Stimmung eines Ansprechpartners schon vor der ersten Reaktion einzuschätzen, ist einer der größten Fehler überhaupt. Als Verkäufer ist für mich jeder Kunde und jedes Gespräch von Beginn an das Gleiche. Das muss ich mir immer wieder vor Augen führen. Ein böser Wolf, der nur dort sitzt um mich aufzufressen, existiert nur in den Köpfen der Verkäufer.” –  Nikolas Schran

Negative Gedanken sind Gift für jedes Akquisetelefonat, denn euer Gesprächspartner wird merken, ob Ihr souverän und selbstsicher, oder aber skeptisch und verunsichert seid. Grundsätzlich ist aber davon auszugehen, dass erst einmal jeder ein paar Minuten entbehren kann Euch zuzuhören – Zumindest solltet Ihr der festen Überzeugung sein, dass dies der Fall ist.

Ein Gesprächsleitfaden als Stütze

Auch Planung hilft, die Angst vor dem Ungewissen zu überkommen. In einem anderen Blogpost haben wir das Thema Leitfaden bereits ausgiebig behandelt. Dieser kann Euch als Stütze dienen, den groben Ablauf und die wichtigsten Argumente im Blick zu behalten und Euch helfen wieder auf den richtigen Pfad zu finden, falls Ihr doch einmal von ihm abkommen solltet. Dabei gilt allerdings: Je mehr ihr den Leitfaden verinnerlicht habt, desto stärker könnt Ihr euch von ihm lösen. So agiert Ihr im Gespräch authentischer und vor allem sicherer.

Identifikation mit der angebotenen Leistung

Was außerdem dabei hilft mit Selbstbewusstsein in das nächste Telefonat zu starten, ist die Überzeugung vom eigenen Produkt. Kennt die Stärken und Schwächen Eurer angebotenen Leistung und stellt Euch die Frage, welche Argumente Euch persönlich überzeugen würden. Denn wenn Ihr nicht an das Produkt glaubt, wie soll es dann der Kunde?

Gute VorbereitungSammeln wichtiger Kundeninformationen

Der Schlüssel zum selbstbewussten Akquisetelefonat liegt allerdings vor allem in der richtigen Vorbereitung, denn Vertrieb beginnt vor dem ersten Kundenkontakt.

Je besser Ihr den potentiellen Kunden kennt und über seine Wünsche, Ansprüche und Dealbreaker Bescheid wisst, desto geringer ist die Chance, am Telefon überrascht zu werden. Mit der richtigen Vorbereitung und Einstellung steht dem nächsten Akquisetelefonat also nichts mehr im Weg. Greift zum Hörer, los gehts!