SellUp bei der CEBIT

Vertrieb und Messen: CeBIT 2017, nicht ohne uns

In diesem Blogbeitrag soll es neben allgemeinen Tipps zum Tagesgeschäft für Startups natürlich vor allem um Vertrieb gehen und alles, was den Bereich ausmacht.

Eine der wichtigsten Grundlagen ist dabei, neben dem eigentlichen Kontakt zum Kunden, die optimale Vor- und Nachbereitung. Das gilt für die Kaltakquise am Telefon, ebenso wie für Termine vor Ort oder auch Messebesuche. Gerade letztere sind, je nach thematischem Schwerpunkt und der vertretenen Zielgruppe, ein sehr schönes Werkzeug, um Kontakte zu knüpfen oder aufzufrischen.

Unter diesem Gesichtspunkt ging es für unser Team in der vergangenen Woche nach Hannover auf die CeBIT. Als weltweit größte Messe für Informationstechnik ist sie internationale Anlaufstelle für eine riesige Anzahl an Firmen und Fachbesuchern. Zur Wochenmitte fuhren wir also aus Bochum nach Hannover. Unser Ziel: Geschäftspartner treffen, neue Kontakte knüpfen und uns über die neuesten Trends der IT-Branche informieren.

 

Gute Vor- und Nachbearbeitung ist ein Muss

Je größer die jeweilige Messe, desto wichtiger ist es, sich im Vorfeld gut auf den Besuch vorzubereiten. Dabei sei aber gesagt: Die Anzahl der Aussteller und Besucher alleine, entscheidet nicht über die Relevanz und das Potential einer Messe für Euer konkretes Geschäft. Begonnen bei der Recherche von interessanten potentiellen Kunden, die vor Ort  vertreten sind, über eventuell bereits bestehende Geschäftskontakte, solltet Ihr Euch genau überlegen, wie ihr an wen herantreten wollt. So kann ein persönliches Treffen auf einer Messe durchaus der letzte fehlende Baustein in der Beziehung zu einem potentiellen Kunden sein, der Euch den Abschluss bringt. Vorausgesetzt natürlich, dass Eure direkten Ansprechpartner auch vor Ort sind.Gesammelte Visitenkarten und Infomaterial der CEBIT 2017

Auch wir haben uns daher im Vorhinein informiert, welche Unternehmen vertreten sind und eine kleine Auswahl getroffen, mit wem wir ins Gespräch kommen möchten. Gute Vorbereitung heißt dabei nicht, jedes gesprochene Wort zu planen aber sehr wohl, wen Ihr auf der Messe erreichen könnt und wo Eure Beziehung langfristig hinführen soll. Denn am Ende des Tages muss man beurteilen können, ob sich der Besuch gelohnt hat. Um im Nachhinein noch alles rekonstruieren zu können, ist es essentiell sich nach den Gesprächen Notizen als Gedankenstütze zu machen.

Schon auf dem Rückweg haben wir uns darüber ausgetauscht, welche Gespräche am interessantesten waren und haben die Visitenkarten und Notizen sortiert. Die gewonnenen Informationen solltet Ihr unbedingt in Euer CRM-System einfließen lassen. So könnt Ihr festhalten, dass sich Euer Kunde z.B. sehr über das persönliche Kennenlernen gefreut hat und nun noch einmal genauer über den im Raum stehenden Deal sprechen möchte.

 

Scale 11 – die Startup-Halle

Besonders lange haben wir uns in der StartupHalle aufgehalten, um zum einen Kunden und Geschäftskontakte wieder einmal persönlich zu treffen, aber natürlich auch um potentielle Interessenten für eyeCall kennenzulernen.

Insgesamt haben sich ca 350 Startups präsentiert und es ist immer inspirierend gleichermaßen motivierte Gründer zu treffen und neue Kontakte zu knüpfen. Eine Vielzahl an Visitenkarten hat den Besitzer gewechselt und einige der Ideen, die uns auf der CeBit vorgestellt wurden, sind bereits in den Startlöchern der Umsetzung.

SellUp im Gespräch mit HUMANOO

SellUp im Gespräch mit PINPOOLS

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Lohnt sich der Messebesuch?

Eine wirklich schwierig zu beantwortende Frage. Es hängt stark davon ab, mit welchem Ziel man eine solche Messe besucht. Bei uns war es der allseits beliebte Begriff des “Networking”. Wie bereits erwähnt, wollten wir bestehende Kunden treffen und gleichzeitig potentielle Interessenten finden. Dafür eignet sich der klassische Messebesuch noch immer bestens. Und das obwohl online im Grunde alle Informationen, die für das eigene Geschäft interessant sind, zu finden sind – in wesentlich kürzerer Zeit als einem face-to-face Gespräch am Messestand. Allerdings fehlt dann vielleicht der bekannte Fuß in der Tür, den man nur durch einen persönlichen Kontakt erhält.

Selbstverständlich ist dabei ein Kundengespräch vor Ort mit reiner Recherchearbeit nicht zu vergleichen. Wer aber schon einmal auf einer Messe war, weiß auch, dass es bei der Vielzahl an Gesprächen, die an einem Messestand geführt werden, schier unmöglich ist auf jeden Kontakt ganz individuell einzugehen. Ein solcher Besuch sollte also immer vor dem Hintergrund der Kosten-Nutzen-Relation betrachtet werden.

 

Gadgets in Halle 17

Mit VR-Brille aud der CEBIT 2017Gründer Michael testet seine VR-QualitätenZum Schluss unseres Ausflugs, ganz unter dem Motto: “Wenn wir schon mal hier sind.”, haben wir natürlich auch ein paar der neuesten Technologien ausprobiert. Besonders spannend fanden wir dabei den Virtual-Reality-Bereich, bei denen es für uns ein Muss war, mal selbst die VR-Brille und die Kopfhörer aufzusetzen und kurzzeitig in eine andere Welt abzutauchen. An dieser Stelle sind wir darauf gespannt zu sehen, was in Zukunft alles möglich sein wird.

 

 

Unser Fazit: Ein Tag auf einer Messe wie der CeBIT kann sich sehr wohl lohnen. Vorausgesetzt, man bereitet sich gut auf den Besuch vor und hält doppelt so gut nach. Denn, wer nach einem charmanten Auftritt beim Kunden souverän am Ball bleibt, hat den allermeisten Vertrieblern und damit einem Großteil der eigenen Konkurrenz einiges voraus. Der Kollege Steli Efti von close.io bringt es dabei auf den Punkt: Show up. Follow up. Close.