Warum Kunden kaufen? Die wesentlichen Kaufmotive auf einen Blick

Vertriebler stehen im ständigen Kontakt zu den Kunden. So gehört es zu ihrem Rüstzeug, zu verstehen, wenn der Kunde für den Kauf bereit ist. Was sind die Kaufmotive? Warum kauft der Kunde bei Ihnen? Warum entscheidet sich ein Kunde gegen den Kauf? Wir wollen den folgenden Fragen auf den Grund gehen und herausfinden, warum die Kunden wirklich kaufen.

Was ist ein Kaufmotiv?

Die Kaufmotive bezeichnen unterschiedliche rationale und emotionale Beweggründe, die einen Kunden zum Kauf veranlassen. Zu den häufigsten Motiven gehören Neugierde, Prestige, Sicherheit, Sparsamkeit und Bequemlichkeit.

In der Werbepsychologie beschäftigen sich die Wissenschaftler mit der Frage, warum ein Kunde sich für eine Dienstleistung oder ein Produkt entscheidet. In diesem Zusammenhang traten verschiedene Beweggründe zu Tage, die zu einer Kaufentscheidung führen. Es ist von zwei grundlegenden Kategorien unter den Kaufmotiven die Rede:

1. Kaufmotiv, das überhaupt zum Kauf eines Produkts führt.
2. Kaufmotive als Entscheidung zwischen mehreren Produkten und für ein bestimmtes Produkt.

Rationale und emotionale Kaufmotive der Verbraucher

Bei der Kaufentscheidung beginnt alles mit der Bedarfs- und Problemerkennung. So muss der Kunde sein Problem oder seinem Bedarf zunächst erkennen, um sich für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung zu entscheiden. Neben den oberen beiden Kategorien sehen die Experten einen Unterschied zwischen subjektiven/emotionalen und objektiven/rationalen Kaufmotiven. Kann ein Kunde seine Beweggründe für den Kauf genau erklären, ist vom rationalen Kaufmotiv die Rede. Ist der Kunde durch seine Gefühle zum Kauf gelenkt, sprechen wir von den emotionalen Kaufmotiven.

Im Folgenden widmen wir uns den häufigsten Kaufmotiven im direkten Vergleich.

Kaufmotiv Nummer 1: Sparsamkeit und Gewinn

Dieses rationale Kaufmotiv steht in Verbindung mit einem erhofften Gewinn und einer möglichen Kosteneinsparung. In diesem Fall betonen Sie, wie günstig das Produkt ist im Gegensatz zur Konkurrenz. Oder Sie eben hervor, dass der Kunde sich hohe Folgekosten spart.

Kaufmotiv Nummer 2: Sicherheit

Kunden wünschen sich langlebige Produkte mit einer hohen Haltbarkeit. Das ist ein rationales Kaufmotiv. Bieten Sie im Zusammenhang mit den Produkten Garantien. Diese legen die Vermutung nahe, dass es sich nicht um ein kurzlebiges Produkt handelt. Geben Sie dem Kunden ein Gefühl von Sicherheit.

Kaufmotiv Nummer 3: Bequemlichkeit

Ein Kunde möchte so schnell wie möglich ans Ziel kommen und unkompliziert den Kauf abschließen. Bieten Sie im Zusammenhang mit dem Kauf kostengünstige Serviceleistungen und Gratis-Extras an. Entscheidet sich der Kunde zum Beispiel für die Bestellung eines Produkts, bekommt er die Ware versandkostenfrei nach Hause geliefert.

Kaufmotiv Nummer 4: Neugierde und Risikobereitschaft

Diese typisch emotionalen Kaufmotive lenken die Aufmerksamkeit auf neuartige Investitionen. In der Regel empfindet der Kunde nicht das Risiko als interessant, sondern den möglichen Gewinn, der dahinter steht. Sie sollten also nicht nur das Risiko einer Investition hervorheben, sondern in erster Linie auch die Erfolgsaussichten, die in Verbindung mit dem Profil stehen.

Kaufmotiv Nummer 6: Prestige

Kunden lieben das Gefühl, etwas Besonderes und Einzigartiges zu erwerben. Geben Sie dem Kunden das Gefühl, er sei etwas Einzigartiges oder er bekommt besondere Sonderleistungen. Gehen Sie auf seine individuellen Bedürfnisse ein. Das gelingt zum Beispiel durch eine Limitierung der Stückzahl.

Kaufmotiv Nummer 7: Spieltrieb und Experimentierfreude

Kunden wollen neue Produkte testen. Sie wollen damit experimentieren. Animieren Sie den Kunden zum Kaufen und geben Sie ihm in diesem Zusammenhang die Möglichkeit einen Produkttest durchzuführen. Machen Sie den Kunden zum Partner und initiieren Sie ein Gefühl von Authentizität.

Wie nutzen Sie die Kaufmotive zu Ihrem Vorteil?

Sie kommen nur hinter das Geheimnis der Kaufmotive, wenn Sie Ihre Kunden besser kennenlernen. Hören Sie Ihren Kunden zu und erfragen Sie in Verkaufsgesprächen die Aspekte, die sie zu den oben genanntem Kaufmotiven bewegen:

• Was ist Ihnen bei einem Produkt besonders wichtig? – Frage nach den Kriterien
• Warum legen Sie Wert auf diese Eigenschaften? – Grund für das Bedürfnis und die Wichtigkeit
• Was würden Sie machen, wenn ein Produkt all diese Kriterien erfüllt? – Problemlösung schaffen

Sie erkennen mithilfe gezielter Fragen, woraus Sie das Kaufmotiv beim Kunden ableiten können. Dabei sollten Sie niemals den Kunden direkt nach dem Kaufmotiv fragen. Erkennt ein Vertriebler, welche Kaufmotive für einen oder mehrere Kunden entscheidend ist, kann er diese durch gezielte Werbung ansprechen. Noch vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch erhöhen sich die Chancen und das Interesse an einem Produkt. Das verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz. Binden Sie dieses Interesse und die Kaufmotive in das Verkaufsgespräch mit ein.

Kaufmotive erkennen und Unternehmenserfolge steigern

Im Grunde genommen kann jeder Vertriebler die Verkaufsmotive zu seinem Vorteil nutzen. Binden Sie die Motive geschickt in Ihre persönliche Verkaufsstrategie ein. Nehmen Sie die Perspektive des Kunden ein und versuchen Sie, Produkte und Dienstleistungen aus seiner Sicht zu betrachten. Selbst Werbegeschenke sollten dem Kunden einen Mehrwert bieten können und seine Kaufmotive geschickt ansprechen. Schließlich geht es im Vertrieb darum, auf geschickte und effektive Art und Weise, einen potenziellen Kunden im Verkaufsgespräch zu überzeugen und eine nachhaltig erfolgreiche Kooperation aufzubauen.